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锚定效应:把产品卖出高价的原理

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发表于 2018-1-6 11:01:46 | 显示全部楼层 |阅读模式

如果有人问,你奶奶的年龄是多大?而你不能请问任何人,你该怎么做呢?也许你会想你现在的年龄是30岁,你父亲大概在23岁有了你,而你奶奶可能在20岁生了你父亲,这样推导过来,你奶奶的年龄大概在73岁左右。你是怎么做到的呢?你有一个可以依靠的锚——今年30岁,你从那里开始判断方向。

每当我们进行估计时——黄河的长度、美国的人口密度、德国的汽车厂数量——我们都会使用锚定效应。我们选取某种熟悉的东西,大胆地从那里闯入陌生地。要不然我们该怎么估计呢?凭空随便说一个数字吗?那是不理智的。

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你经常被锚定所绑架吗

愚蠢的是,我们也会将锚定在根本站不住脚的地方。比如:一位心理学家将一瓶无牌的红酒放到桌上,然后请试验的人将他们的身份证的后两位数写到一张纸上,同时考虑他们是否准备将这个数字换成美元,拿来买这瓶葡萄酒。随后他拍卖这瓶酒。身份证后两位 数字较大的人们的出价几乎是数字较小的人们的出价的两倍。身份证在这里起了锚定作 用——可惜是不知不觉地、以误导的方式。

心理学家阿莫斯特沃斯基拿出一个数字轮盘,让受试者转动轮盘,然后问他们,联合 国有多少成员国。那些轮盘停在一个较大数字上的人,给出的成员国的数量就会大于轮盘停 在较小数字上的人给出的数量。

再看另一个试验:带领大学生和房地产从业人员参观一套房子,随后请他们估计这套房 子值多少钱。之前发给他们一个(偶然生成的)“销售价格表”。不出所料,大学生们,也就 是非职业人员,受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高,他们给房子的定价就越贵。而 房地产从业人员,他们能独立地作出判断吗?不,他们受任意设定的锚的影响和非职业人员一样大。因此,一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定 影响,就连职业人员也无法避免。

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生活中的锚无处不在

现实生活中,锚定效应随处可见。科学证明,如果老师知道一位学生过去的学习成绩, 就会影响他给学生的新论文打分。在这里,过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道,他们必须先设定一个锚——远在他们报价之前。

我曾经的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与 客户交谈时,他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多:“当您收到这份报价时,请不要吃惊:我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目,价格在100万元左右。”锚就这样设定了,于是价格谈判就从100万元开始。

好了,正在奋斗成长中的你,又巩固一个小知识。

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